今年巴黎奥运会上,跳水运动员全红婵的“丑拖鞋”曾一度引爆网络。“很多人看见我仓库里的鞋子,都说挺丑的,但其实在海外都是‘爆款’。”三年前从大学土木专业毕业的刘世奇,因缘际会踏入了一个自己完全陌生的拖鞋行业。他将国人眼中的“丑鞋”,以溢价100+美元/双卖向了欧美市场。第一年500万元、第二年1500万元、第三年2000万元……初期仅靠6万多元,但连续三年他都做到了业绩翻倍。这位95后年轻人有什么生意秘籍?
不做便宜货,抓住小机会变成“大生意”
2020年大学毕业后,刘世奇在刷短视频时对跨境电商产生了兴趣,主动去参加跨境电商展会,并从平台工作人员了解到:拖鞋生意在外贸品类中是个大蓝海,信保订单模式不用囤货与垫资,对没有多少资金创业的“外贸小白”很友好。
刘世奇2021年在福建泉州鞋城附近的跨境电商园区租了房子,同年6月,经过多方面摸索和调研,他在阿里国际站上开通了第一个店铺。第一周系统给他匹配了一位加拿大客户,他马上主动出击联系对方,从晚上7点聊到了第二天早上9点多,最终打动了这位老外,卖出了200双需印LOGO的定制拖鞋,一双鞋赚大约5~6元。
刚开始,刘世奇并没有选品思路,在选货时“哪个好看就上架哪个”。从2022年到2023年,刘世奇开始聚焦做“丑鞋”,并主动进行产品研发。刘世奇发现,设计新品要“借力而行”,即借鉴龙头企业的设计理念和市场策略。“我不会刻意追求将拖鞋设计得‘丑’,但会通过观察和分析真正买家需求偏好,提炼出触动他们的关键元素。”
目前他的公司热销的款式有56款,市场流行的时间可维持一年左右。“对热销款式来说,其生命周期的长短并不是最关键的因素,更重要的是这款产品在流行期间能够带来的利润有多高。”
保持“空杯心态”,善用AI工具“省力出海”
做外贸,时间颠倒成为常态。拼是刘世奇的特点,一个人创业时每天工作18小时,有时随便找个纸皮铺在地上就睡着了。“为什么第一年我就能做出成绩?最真实原因就是我抓住了每一个可能成交的机会。”他清醒地意识到,“B2B生意的真正价值不在于初次交易的利润,而在于客户的长期价值和复购率。”
为了提高效率,刘世奇也研究“省力出海”。恰逢其时,AI工具成为了外贸人的生意助手。他钻研AI工具、用熟用透,成功帮助整体业务提效。他认为,AI不仅仅是外贸生意的工具,也是业务员的“外贸老师”。
刘世奇认为,做生意要有“空杯心态”,不断挑战自己能达成新高度。他说自己的目标很简单,希望年年翻一番,利润保持稳定。其2024年的整体业绩目标是3000万元,未来的五年之内,公司的业绩目标是要达到六七千万元。
创业者说
选好赛道后,首先一定要全身心投入,100% “ALL IN”平台生意才会有收获。其次,要“贴网飞行”,用接纳和学习的态度来适应、融合当下平台或生意端的所有规则。
专家点评
风险提示:
低价产品利润有限,高端产品受众有限,因此可选择海外中产消费得起的价格区间。出海平台“全托管”模式能解决部分消费人群需求,但门槛低了,也意味着容易被替代。
专家建议:
没有研发投入的企业,无论如何营销老品,利润率还是会下降。服装、鞋子、饰品等SKU多、产品迭代快的,没必要自己开工厂,但要深入工厂、对工厂有影响力。
——嘉御资本创始合伙人卫哲( 邓莉 朱晓燕)